姚波有些感慨地一边玩着抬杠机一边说道：“他虽然长得其貌不扬，但却给人一种特殊的亲近感，不像其他的销售那样，虽然带着礼貌的微笑，却让人自然产生戒备心理。”

　　 “这一点就很难得啊！”

　　 “其实刚开始他一个劲地介绍抬杠机的缺点时，我是有点懵，不太清楚他此举的用意。”

　　 “但是在他介绍的过程中，我突然产生了一种逆反心理。”

　　 “他越是不推荐，我就越是想买！”

　　 “再之后，我让他给我演示抬杠机的具体功能，更是大大强化了我的购买意愿。”

　　 “所以我觉得，这个销售不简单！如果不是对顾客心理的精确把控，怎么可能在这么短的时间内就把我给说动呢？”

　　 “不过听他最后说的话，这显然是裴总亲自教出来的，他自己其实并没有太多销售经验。这就不奇怪了，显然千里马常有而伯乐不常有，裴总调教出来的销售人员，确实是与众不同啊！”

　　 裴谦：“……”

　　 逆反心理？

　　 越是不推荐，就越是想买？

　　 你……是贱吗？

　　 裴谦沉默片刻，阴阳怪气地道：“我觉得你应该好好思考一下，为什么会出现这种心理。”

　　 言外之意是，好好想想自己的脑子是不是还正常。

　　 销售都告诉你别买，你非要买，这不是脑子进水了是什么？

　　 周暮岩点头赞成：“确实！”

　　 裴谦愣了一下，然后充满欣慰地看向老周。

　　 果然，还是有正常人的！

　　 周暮岩显然也觉得姚波反应过度了，出现逆反心理根本不合理，也不正常。

　　 这对于裴谦来说，显然算是个好消息！

　　 然而周暮岩沉思片刻，继续说道：“这种逆反心理到底为何出现，确实值得我们反思。”

　　 “我也和你一样，产生了逆反心理，同时有一种很强烈的购买冲动。”

　　 “要不是我早就已经买了放在家里，说不定就要去下单了。”

　　 “究其原因，我觉得是多方面心理因素诱导的结果！”

　　 “首先，腾达产品一直以来口碑都很好，不管是贵的产品还是便宜的产品，基本上都有非常独特的个性，这已经在消费者心中形成了一种先入为主的概念。”

　　 “其次，整个体验店的环境非常高大上，跟其他的店面拉开了巨大的差距。这种环境进一步强化了‘腾达品牌力极强’、‘产品都是精品’的印象。”

　　 “再次，进店之后的所见所闻，包括大量的顾客人群，销售们的透明服务，这种不同于其他体验店的优质购物体验，都进一步强化了这一印象。”

　　 “种种因素叠加，让体验店中的顾客心理已经形成了一种‘这里的产品绝对都值得购买’的潜意识！”

　　 “而这时，销售却先介绍产品的缺点或者不足之处，还是用一种非常客观、公正的角度介绍的，这就会与顾客心中的潜意识发生冲突，刺激顾客产生逆反心理。”

　　 “顾客会觉得，这东西明明很不错，你却一直在讲它的缺点，你这是什么意思？”

　　 “这种逆反心理会促使顾客为产品‘鸣不平’，要求销售演示这一产品，或者介绍它的更多内容。”

　　 “随着产品优点的展现，之前的缺点会被全部冲淡，而且会再次顺应顾客心中的潜意识，让顾客觉得很舒服，觉得自己才是对的。”

　　 “于是，‘这些都是精品产品’的印象得到了进一步强化，让还未购买这一产品的顾客产生了强烈的购买意愿！”

　　 姚波恍然点头：“高明啊！”

　　 “这难道就是传说中的……欲擒故纵？”

　　 “简直就是一套组合拳，让人防不胜防！”

　　 “但这样做也有一个前提，就是品牌一定要过硬，而且所有产品都必须足够特别、整体口碑必须极高，再搭配上如此狠下血本的店面，才能顺利地在顾客心中制造这种逆反心理。”

　　 “原来体验店装得这么漂亮不仅仅是为了逼格，也是有实际意义在里面的！”

　　 两人用非常钦佩的眼光看向裴谦。

　　 而裴谦口罩上面的两只眼睛则是回之以迷茫。

　　 你们……在说什么玩意……

　　 逆反心理？

　　 欲擒故纵？

　　 别扯犊子，我压根没这个想法啊！

　　 这完全是意外，是意外啊！

　　 裴谦轻咳两声，解释道：“话也不能这么说，总还是有一些顾客会被劝退的。”

　　 要真像这俩人说的，那这体验店也太失败了！

　　 不仅没达成劝退顾客的目的，反而达成了比一般销售更好的推销效果？

　　 这也太残忍了，裴谦觉得自己不能接受。

　　 周暮岩点点头：“嗯，说的没错，当然会有一些顾客被劝退。”

　　 “但这恰恰是最高明的地方！”

　　 “这一套组合拳的特点在于‘愿者上钩’，换言之就是‘不愿者不上钩’。”

　　 “会产生这种逆反心理的前提是，必须对腾达的品牌高度认可，从潜意识里认为凡是腾达出品的一定都是精品。”

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