县域医疗机构，一把手在医院有绝对的权威，不容置疑的权威！

　　 接手县域市场已经有一段时间了，公司也配套了很多优质资源，不仅邀请省级知名专家通过下来授课查房交流，还积极参与省级的县域医院管理交流，以及邀请医院管理层到国内顶级医院学习先进管理经验及学科建设。这种针对县域医院医疗服务，管理质量的交流确实让县域专家拓展了眼界，丰富了经验，同时也对我们公司这种重学术，专业化服务的印象得到了大幅度提高，加深了合作交流。

　　 但随着时间的推进，就会发现喜欢做学术交流，管理学习的一直就是那几家医院，无论从口碑还是结果上，都收获了很好的成效。此时，我就更想将这种方法推广的更广泛一些。

　　 恰逢又一年的县域医院管理交流沙龙，我们决定利用这个机会去将两家县医院实现一下破冰。其中一家是储浩主管的新南县的人民医院，这家医院在当地是一家独大型的，经历了之前多年公关，始终没有一点进展。负责这个地方的业务同事老邢也是兼着这边，偶尔过来看一下机会，邀请一下会议。通过以往的会议过程中与临床客户的沟通，逐渐深化了一个印象，那就是这家医院的药品使用管理方面，由一把手一个人说了算，什么会议讨论，什么民主决策，一把手有最终的一票否决权，到后来直接发展成不再组织相应药事管理会议。临床提出需求后，必须当面向他讲清楚为什么要用这个药品？是不是不用就不行？有没有收受厂家利益？等等。也有一些人吐槽说需要走医院内报销的话，如果超过200元，财务都要求必须有一把手的签字，并且还必须申请人去找完一把手签字后，财务部门才会审核签字。

　　 就是这样一家医院，我也准备去碰一碰钉子。由于上个月，我始终没有等来储浩的市场划分方案，向曲总汇报也没有得到明确指示的原因，这次来新南县，只带了业务员老邢。这位老业务员提到这里也是一肚子苦水，公司的一两个价格很低的基药在这里使用，不挣钱不撑量，事却非常多，天天问缺货。

　　 我们先去一个需要专科用药的科室去见了一下主任，以前业务同事向其介绍过产品，所以主任见到我们时并没有冷漠拒绝，而是直接告诉我们，产品确实不错，比我们现在用的类似产品在预防不良反应上有很大优势，只是医院已经有很多年没有再引进过新药了，现在想进院很难。

　　 我对主任的表述表达了理解，并且表示为了提高患者的生活质量，主任也是费心了。同时也相信院领导肯定也不可能不为患者考虑的，毕竟都是为了患者服务的嘛。

　　 主任并没有听我这套大理论，而是说，道理我们都懂。以前医院几个科室出事给院领导的印象太深了，一提到药，他的反应首先就是负面的，遇到新药申请经常放在嘴边的话就是“没有这个药，你们就不能看病了？我看以前没有这个药，你们也没耽误谁的治疗啊！”所以，现在谁还去找他啊。除非他以前在的那个科，还会考虑一下。其他人都没有办法。

　　 “我们也会向院领导做个介绍的，毕竟确实是给患者带来福音的，咱们也肯定不会违反相关法律规定的。”我边说，边观看主任的表情，“最主要还是要麻烦你得从临床需求角度去给争取一下。”

　　 “你们先去找领导吧，我这确实有很多适用得病人。”主任无奈地站起了身。

　　 出门后，我看着老邢，也明白了他后期为什么很少过来地原因。估计刚才的对话他不知道听了多少次了，

　　 “院领导办公室在哪啊？我们去看看吧，正好快开会了，去邀请一下。”

　　 老邢带我来到一个挺偏僻的小院，从侧面铁梯上来到二楼一个小门处，门口一位保安在那值班。

　　 “你们找谁？”保安盯着我们，问到。

　　 “来找井院长的。”同事笑脸回答。

　　 “有预约吗？”保安看向同事继续问。

　　 “约过了。”同事谎称。

　　 “来找院长什么事？”保安仍然接着问。

　　 “有个会议邀请。”我说到。

　　 “那把邀请函放到这就行了，我们回头送上去。”保安用手指指了指桌子。

　　 “会务组要求我们必须向井院长当面确认清楚参会事宜，以便于安排。”我语气坚硬地说。

　　 “黄主任，黄主任。”保安拿起对讲机喊起话来。一会从对讲机那头次啦啦地传来一句“讲”。

　　 “门口有俩个人说是什么会议会务组的，需要见院长。”保安继续在对讲机里说着。

　　 “先让他们上来吧。”

　　 听到放行通知后，保安才用目光送我们进到二层小门里，用手指了一下步梯说，“从这里上三楼。”

　　 上到三楼，看到一位衣着整齐，发型精神的30岁左右的小伙子在一个开着门的办公室门口坐着记录着什么，对讲机摆在桌上。我们确认刚才通话的应该就是他。

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